Agen Asuransi Berikan Solusi, Bukan Push Sellling

 

Rekan pembaca yang budiman. Siapa yang selalu menghindar kalau didekati agen asuransi? Mungkin karena agen asuransinya terlalu berorientasi push selling, ya.  Padahal agen asuransi bisa melakukan pendekatan solusi hingga calon nasabah nyaman memilih produk asuransi yang sesuai profil keuangannya.

 

Ajang Edukasi Bagi Nasabah

Salah satu permasalahan agen asuransi adalah mereka menawarkan produk kepada calon nasabah tanpa lebih dulu mengetahui profilnya. Pendekatan seperti ini kerap membuat calon nasabah menjadi tidak nyaman yang berujung pada penolakan.  

Beberapa waktu lalu, menjelang berbuka puasa, saya berkesempatan ngabuburit bareng Tokio Marine Life Insurance Indonesia lewat gelaran webinar. Tokio Marine Group adalah kelompok perusahaan asuransi umum tertua di Jepang yang berdiri sejak 1879. Tokio Marine Group hadir di Indonesia pada 2012 melalui PT Tokio Marine Life Insurance Indonesia yang menyediakan beragam produk asuransi jiwa, termasuk asuransi kesehatan, perencanaan keuangan, jaminan pensiun, dan perencanaan pendidikan. 

Head of Agency Training & Manpower Development Tokio Marine Life Insurance Indonesia Muhammad Irsan sampaikan, permasalahan industri asuransi adalah kebanyakan agen asuransi tidak mengedepankan aspek solusi dalam penawaran asuransi.    

“Yang sering jadi permasalahan di industri kita  saat ini, kebanyakan orang datang menjual produk. Seharusnya dicari dulu permasalahan dan kebutuhan apa, baru diberikan solusi oleh agen asuransi,” ungkapnya dalam Webinar Ngabuburit “Bijak Memilih Asuransi Yang Tepat & Aman” bersama Tokio Marine Insurance Group, Rabu 28 April 2021.    

Dalam mengantisipasi hal itu, Pak Irsan lanjutkan, Tokio Marine selalu memberikan edukasi kepada tenaga pemasarnya. Salah satunya dengan mendatangkan para pembicara, dan praktisi asuransi internasional. Para pakar profesional ini memberikan gambaran apa saja yang harus diberikan kepada nasabah, sehingga tidak serta merta push selling.

“Orang datang, kita belum tahu kebutuhannya, kita push untuk beli produk tersebut. Balik lagi, kita mesti gali apa kebutuhannya,” sebutnya.    

Untuk memilih program asuransi yang tepat, calon nasabah mesti memahami needs dan wants-nya dalam perencanaan keuangan. Mana yang betul-betul dibutuhkan dan mana yang hanya menjadi keinginan. Pada saat itu sudah muncul, baru kita bisa masuk ke produk asuransi yang sesuai profil masing-masing nasabah. Pendekatan berorientasi solusi seperti ini yang seharusnya diterapkan agen asuransi.

Senanda dengan Pak Irsan, Senior Vice President Schroders Indonesia Adrian Maulana jelaskan, dalam hal berinvestasi, calon investor atau pemegang polis harus mengenal lebih dulu produk investasi dan profil risiko.  Hal ini penting, karena tingkat risiko dari tiap jenis instrumen investasi itu berbeda-beda di mana nasabah dapat menyesuaikan profil risikonya. Maka, perusahaan asuransi harus memberikan edukasi lengkap kepada pemegang polis atau calon investor. Penguatan Literasi dari kedua pihak ini sangat penting demi menghindari dispute antara perusahaan asuransi dan pemegang polis di kemudian hari.

Alokasi 10 Persen Untuk Asuransi

Ketua Lembaga Sertifikasi Profesi Financial Planning Standards Board Indonesia (LSP FPSB) Tri Djoko Santoso memberikan tips bagaimana mengatur keuangan agar dapat mengalokasikan anggaran untuk asuransi.  

Perencanaan keuangan dimulai dari budgeting, yakni uang masuk, dan uang keluar. Uang masuk harus dijaga dan uang keluar musti dikelola. Jangan terbalik, ingat Pak Tri. Jadi, prinsip asuransi sebetulnya sama dengan prinsip perencanaan keuangan.

Pak Tri merujuk pada program Certified Financial Planner (CFP), Qualified Wealth Planner (QWP), dan Associate Wealth Planner (AWP). Ketiga sekolah perencanaan keuangan terkemuka di Indonesia ini sepakat, dalam pengelolaan keuangan, prioritas pertama adalah bayar utang. Besaran utang tidak boleh lebih dari 35%. Utang produktif maksimum 20% dan utang konsumtif maksimum 15%. 

"Utang boleh, tapi ada batasnya," ujar Pak Tri mengingatkan.

Setelah itu, alokasikan anggaran untuk asuransi. Ada tiga bentuk polis asuransi jiwa yakni protection only, protection plus saving, dan protection plus investment. Ketiga jenis asuransi ini memiliki kelebihan dan kekurangan. Kita bisa memilih sesuai profil keuangan masing-masing. Alokasi berikutnya barulah untuk belanja kebutuhan dan keinginan. 

Kemudian, berapakah anggaran yang harus disiapkan untuk asuransi? Kalau kita bicara proteksi, lanjut Pak Tri, menurut ketiga sekolah di atas, setelah punya BPJS, sediakan minimum 10% dari pemasukan seseorang atau pasangan suami istri. Misal, penghasilan per bulan suami 5 juta, dan penghasilan perbulan istri 4 juta, total 9 juta. Maka, minimum 10% berarti 900 ribu per bulan untuk asuransi. Dari sini kita sudah mendapatkan besaran alokasi untuk asuransi.      

“Dari situ baru kita pilih produk  yang tersedia yang sesuai profil kita. Jangan misalnya kita didatangi agen asuransi, wah bagus sekali, tapi kita musti keluarkan 50% dari penghasilan kita. Itu sudah keluar dari perencanaan keuangan,” pungkas Pak Tri.   

Webinar Bijak Memilih Asuransi Yang Tepat dan Aman bertujuan untuk memberikan edukasi kepada masyarakat. Diharapkan, lewat pemaparan narasumber, kita bisa lebih memahami produk dan perusahaan asuransi yang kredibel dan bereputasi. Literasi ini berguna agar kita terhindar dari berbagai permasalahan terkait asuransi di kemudian hari.